Пока мы все сидим на карантине, не стоит забывать об обучении. Это самое время найти точки роста для себя и своего проекта. Поэтому продолжаем рассказывать о «докарантинной» традиции Simpals — обучение в команде. На очереди у нас Growth Hacking или методики взрывного роста.
Что такое Growth Hacking
Growth Hacking или «хакерство роста» — это процесс непрерывного поиска гипотез, тестирования и проведения экспериментов, которые помогают повысить показатели бизнеса.
Этот подход придумали американские стартаперы, среди которых были программисты, но не было маркетологов. Так как изучать все тонкости маркетинга у них не было времени, а нанимать специалистов — дорого, они сосредоточились на трех принципах: творческом маркетинге, тестировании гипотез, программировании.
Так и появился Growth Hacking с циклом «гипотеза-эксперимент-гипотеза»: появилась идея, отработали ее, собрали данные, сработала — хорошо, нет — тестируется другая.
Как Growth Hacking появился в Simpals
Все началось с поездки ребят из 999.md, Studii.md и Map.md на обучение в Москву в декабре 2019 года. Они вернулись с опытом и мотивирующими историями о том, как некоторые мировые компании добились успеха.
Оказалось, причины их успеха не только в постоянной и кропотливой работе (хотя и она тоже важна), но и во «взрывных» идеях. Например, компания Airbnb заметила, что квартиры с плохими фотографиями бронируются реже в 2-3 раза. Решение было простым — предложить клиентам услуги профессиональных фотографов за счет компании. Результат — всего за 1 год число бронирований выросло с 1 до 4 миллионов.
Вдохновившись такими примерами, команда 999.md также решила найти свой рецепт успеха и «хакнуть» свой рост. Начали со следующего:
— Собрали growth-команду. У каждой компании свой состав, он зависит от типа задач. В growth-команду «девяток» вошли:
1. продакт-менеджер: знает продукт от А до Я, команду, анализирует данные, формирует выводы;
2. разработчики: решают технические задачи, знают тех тренды, воплощают гипотезы;
3. маркетологи: знают каналы продвижения, тренды, выдвигают гипотезы;
4. дизайнер: отвечает за визуалы.
— Выбрали основную цель — «North Star Metric» или метрику путеводной звезды, которая отражает ценность продукта для пользователя. Кстати, она не всегда измеряется в деньгах.
— Собрали и приоритизировали гипотезы, с которыми нужно поэкспериментировать. Команда 999.md начала с гипотез, связанных с формулировкой фраз, небольшими изменениями в дизайне кнопок.
— Определили метрики, по которым будет считаться успех каждой из гипотез. Их может быть несколько: ROI, LTV, Retention или Conversion Rate, Open Rate, CTR и пр. Главное, чтобы они были простыми, понятными и исчисляемыми.
Какие инструменты Growth Hacking используются
Вся прелесть Growth Hacking в свободе выбора — не имеет значения, какие инструменты используются, главное, чтобы они работали. Здесь нет четких правил и готовых решений — все основано на личном опыте и никто заранее не знает, сработает гипотеза или нет.
Но есть небольшое (но очень важное) «но». Гипотезы должны основываться на ценности продукта и глубинных исследованиях аудитории. Без них невозможно добиться самого главного — aha moment, момента когда клиент для себя впервые осознает ценность продукта.
Для этого используют, в том числе и 999.md, глубинные исследования: теория JTBD (о ней мы вам уже рассказывали) и Customer Development. Они помогают генерировать много гипотез.
Еще можно использовать CJM-карты, чтобы понять путь клиента от первого знакомства с продуктом до повторных коммуникаций, воронку AAARRR и другие адаптивные методы из маркетинга, разработки и продакт-менеджмента.
999 выводов о Growth Hacking: что получилось в итоге?
Мы говорили, что в Growth Hacking все основывается на личном опыте? Вот и 999.md пришли к своим выводам.
— Нужно научиться «быстро ошибаться» по принципу Fail Fast. Команда провела около 10 экспериментов и в результате оставила только те изменения, которые принесли наибольшую конверсию. Отказываться от неработающих идей стало просто.
(Например, кейс 999.md: «Как увеличить Retention Rate»).
Один из экспериментов команды был связано с гипотезой, что Retention Rate можно увеличить, если увеличить число подписок. Идея довольно простая, но именно с таких и нужно начинать внедрять методики Growth Hacking.
Чтобы проверить «retention-гипотезу» growth-хакеры решили более подробно объяснить пользователям сервис подписок на 999.md, а при необходимости изменить его. Для этого придумали несколько вариантов текста кнопок для подписки и запустили тестирование на небольшую аудиторию. Эксперимент проводили с помощью Google Optimize. В итоге увеличили конверсию на сайте и получили формулировку, более понятную пользователям.
Что еще дал этот эксперимент? Исходя из результатов и собранных данных, на 999.md решили упросить функцию подписок. Проект начал работу над более масштабными изменениями, которые скоро появятся на сайте.
— Включать разработчиков в работу growth-команды — важно, но не всегда целесообразно. Разработчики ставят приоритет на более значимые для проекта моменты, но тяжело переключаются на решение мелких и незначительных гипотез.
— Growth-команда «девяток» будет отдельной и не будет участвовать в решении технических долгов и внедрении крупного технического функционала, а заниматься только быстрой проверкой гипотез.
— Процессе работы с гипотезами продукт и пользователи «раскрываются». Это помогает собрать много качественных и количественных данных, которые раньше не учитывались. Благодаря методам Growth Hacking сбор таких данных можно автоматизировать и сделать постоянным.
— Использовать методы Growth Hacking нужно, чтобы повышать показатели эффективности, отрабатывать «страхи и боли» клиентов, погружать аудиторию в продукт и выстраивать долгосрочные отношения «аудитория+продукт». Этим команда и будет заниматься!
Если вы хотите присоединиться к команде 999.md и вместе с ней выдвигать «взрывные» гипотезы, самое время заглянуть в раздел вакансии. Мы ищем разработчиков Python, JavaScript и React, даже в карантин.
