Compania Simpals este o companie IT care are aproape 40 de proiecte și 4 echipe de producere. Fiecare dintre aceste echipe utilizează metodele și instrumentele proprii. Deoarece domeniul IT mereu se află în dezvoltare continuă, echipele adesea împărtășesc între ele cunoștințele și experiențele personale, din acest motiv, anul acesta a fost numit „anul de instruire” în cadrul companiei Simpals. În acest fel, ne-am făcut un obicei de a ne aduna pe „arenă” și de a studia împreună abordări, metode și teorii noi, care pot avea un aport pozitiv la dezvoltarea proiectelor și companiei în general.

Vom începe seria noastre de „Instruire în echipă” cu teoria „Jobs To Be Done”.

Ce este concepția „Jobs To Be Done”?

Jobs To Be Done (JTBD) sau „sarcina care trebuie realizată” este o teorie despre dorințele și sarcinile utilizatorilor. Această teorie ajută la înțelegerea modului în care oamenii aleg, de ce și cu ce scop procură un anumit produs. Prin intermediul JTBD se poate prognoza cererea de produse pe piață, inclusiv produsele care nu vor fi cumpărate, și, astfel, se pot crea produse vandabile.

Esența teoriei se rezumă în felul următor: noi nu procurăm anumite produse sau servicii, ci le „angajăm” la serviciu. De exemplu, un oarecare Ion a comandat dezvoltarea unui magazin online, dar n-a făcut-o pentru că are nevoie de acest magazin, ci pentru că vrea să-și crească afacerea, pentru că dorește o nouă sursă de venit și pentru că visează să-și petreacă vacanța cu familia în Bali, fiindcă nu mai e la modă să mergi în Turcia. Deci, aceasta este „sarcina care trebuie realizată” de Ion, iar produsul dvs. îl va ajuta s-o realizeze.

Cui poate folosi acest concept?

Nu există restricții în utilizarea JTBD. Această teorie are un instrumentariu atât de variat, încât poate fi folosită de managerii de producție, de specialiștii în marketing, de designeri și chiar de fotografi. După caz, conceptul poate fi aplicat și în viață sau carieră, cel mai important e să alegeți instrumentele potrivite.

Cum implementăm teoria JTBD în proiectele Simpals?

Primul proiect al companiei, care a început să folosească metoda JTBD, a fost panoul de anunțuri electronice 999.md. Cu ce scop? Pentru a îmbunătăți proiectul și a-l face cel mai bun de pe piața din Republica Moldova, dar și pentru a înțelege de ce utilizatorii preferă anume acest site pentru a-și publica anunțurile.

Din motiv că 999.md nu este un startup, ci un proiect cu o istorie de 20 de ani, studierea lui prin metoda JTBD a început cu definirea scopului: obiectul cercetării (de ce oamenii aleg site-ul 999.md) și ce trebuie aflat la final (punctele slabe și forte ale proiectului, în ce direcție să continue dezvoltarea).

Următoarea etapă și aplicarea practică a instrumentelor sunt interviurile după metoda JTBD. Teoria se axează pe ideea că toți oamenii sunt nefericiți în moduri diferite, dar sunt fericiți în mod egal, ceea ce înseamnă că proiectul poate crește pe baza experiențelor pozitive. Așadar, la interviu sunt invitați clienții care au folosit serviciile proiectului în ultimele 60 de zile și au rămas mulțumiți. 

Metodele JTBD se deosebesc de metodele Customer Development și de creare a personajelor. Aceste procedee nu creează imaginea publicului țintă și nu precizează modul în care se folosește produsul (preferințele). Ele ajută la cercetarea motivelor utilizatorilor (de ce au apelat la serviciile proiectului), contextului (ce s-a petrecut între timp) și necesităților (pentru ce), deci, implicit, și la determinarea „sarcinii” principale.

După interviu, toate datele sunt analizate și clasificate. În urma analizei datelor, puteți înțelege și determina prioritățile pentru dezvoltarea proiectului:

– Ce decizii realizează „obiectivele” clienților și trebuiesc susținute;

– Ce decizii trebuiesc îmbunătățite pentru a fi utilizate la creșterea proiectului;

– Ce decizii trebuiesc luate din nou.

Ce avantaje are conceptul JTBD și de ce companiile au nevoie de de el?

Cei care se ocupă de dezvoltarea produselor sau serviciilor este important să învețe să gândească din perspectiva necesităților clientelei lor. Doar în așa mod este posibil de construit o afacere de succes pe termen lung.

Un exemplu viu în acest sens este compania Apple și produsul ei renumit – iPod-ul. În timp ce iPod-ul devenea din ce în ce mai răspândit (aproape 55 milioane de vânzări), compania a început să creeze iPhone-ul, care, de fapt, a făcut ca player-ul respectiv să devină o tehnologie învechită. De ce? Compania a înțeles că creșterea vânzărilor acestui produs nu va dura o veșnicie. Deci, a avut de ales: să se bucure de rezultatele curente și să aștepte până când altcineva vine cu o nouă soluție și preia puterea pe piață, sau să facă un salt înainte.

Esența teoriei JTBD poate părea prea complexă, prea filosofică și axată prea mult pe psihologie, însă ea are o mulțime de avantaje:

– Asigură relevanța proiectelor pentru mai mult timp. Instrumentele JTBD servesc la evaluarea corectă și la determinarea concurenților reali, la stabilirea priorităților și la construirea strategiilor de dezvoltare.

– Ajută la înțelegerea motivelor utilizatorilor. Studiile oferă date pentru dezvoltarea proiectului, dezvoltarea produselor noi și promovarea acestora pe o perioadă lungă.

– Determină direcția de dezvoltare. Metodele JTBD pot ajuta la menținerea datelor în ordine: numărul segmentelor publicului țintă scade, ceea ce înseamnă că rămâne mai puțină informație inutilă. Acest lucru servește la înțelegerea dorințelor oamenilor, la stabilirea priorităților și la determinarea strategiilor de dezvoltare a proiectului.

E important să înțelegem că teoria JTBD nu înlocuiește abordările și procesele de lucru existente. Conceptul este compatibil cu CustDev, Lean, ciclurile Hadi și hărțile CJM. Cu ajutorul său, puteți crea propriile cadre și modele pentru implementarea teoriei, dar cel mai important lucru este să vă concentrați asupra obiectivelor utilizatorilor, și nu asupra produsului în sine.