Chiar dacă toată lumea stă în carantină, nu trebuie să dăm uitării dezvoltarea personală. Acum e momentul în care poate fi găsit punctul de creștere personală și al proiectului. De aceea, continuăm să povestim despre tradiția Simpals formată înainte de carantină: instruirea echipei. Următorul subiect despre care vom vorbi este „Growth Hacking-ul” sau metodele de creștere explozivă.

Ce este „Growth Hacking-ul”?

Growth Hacking-ul sau „scurtcircuitarea creșterii” reprezintă un proces continuu de căutare a ipotezelor, de testare și de experimentare, care împreună ajută la creșterea indicatorilor de afacere.

Acest concept a fost inventat de start-upperii americani, printre care se numărau doar programatori, dar nici un specialist în marketing. Din motiv că acești concepționiști nu aveau timp să studieze toate amănuntele din domeniul marketingului, iar bani pentru specialiști n-au avut, pentru că serviciile lor sunt scumpe, ei și-au concentrat atenția pe trei principii: marketing creativ, testarea ipotezelor și programare.

Growth Hacking-ul cu ciclul „ipoteză-experiment-ipoteză” a apărut în următorul mod: 1. se concepe o idee, 2. ideea este prelucrată, 3. se colectează date, 4. dacă funcționează ideea – bine, dacă nu, se testează o altă idee.

Cum a ajuns conceptul de Growth Hacking la Simpals?

Totul a început cu o călătorie echipelor de la 999.md, Studii.md și Map.md la un training de la Moscova, în decembrie trecut. Ei s-au întors cu mai multă experiență și cu istorisiri motivante despre modul în care unele companii mondiale au atins culmi de succes.

S-a constatat că motivul succesului lor nu s-a datorat doar muncii neîntrerupte și meticuloase (deși ea este destul de importantă), dar și ideilor „explozive”. De exemplu, compania Airbnb a observat că apartamentele, ale căror fotografii postate erau de calitate proastă, erau rezervate de 2-3 ori mai rar. Soluția a fost una simplă: să ofere clienților lor servicii de fotografi profesioniști din contul companiei. Rezultatul a fost că, doar timp de 1 an, numărul rezervărilor a crescut de la 1 milion la 4 milioane.

Fiind inspirată de asemenea exemple, echipa 999.md a decis să-și găsească propria „rețetă a succesului” și să-și „scurtcircuiteze” dezvoltarea. Deci, au început cu următoarele lucruri:

– Au format o echipă de creștere. Fiecare companie are o echipă cu componență individuală, care se formează pe baza tipului de sarcini. Echipa de creștere a 999.md este formată din:

1.Manager de producție: persoana care cunoaște proiectul și echipa de la A la Z, analizează datele, trage concluzii;

2. Dezvoltatori: ei îndeplinesc sarcini tehnice, cunosc tendințele tehnologice, implementează ipoteze;

3. Specialiști în marketing: ei cunosc canale de promovare, tendințe, generează ipoteze;

4. Designer: persoana responsabilă de componenta vizuală.

– Au determinat obiectivul principal: „North Star Metric” sau „metrica Stelei Polare”, care reflectă valoarea produsului în ochii consumatorului. Apropo, această metrică nu întotdeauna poate fi evaluată în bani.

– Au adunat și au stabilit prioritățile ipotezelor care trebuiesc verificate. Echipa 999.md a început cu ipotezele care țin de modul de exprimare și de mici modificări ale butoanelor.

– Au determinat un sistem metric, cu ajutorul căruia se poate calcula rezultatul fiecărei ipoteze. Pot fi câteva tipuri de metrici, de exemplu: ROI, LTV, Retention sau Conversion Rate, Open Rate, CTR etc. Cel mai important lucru este ca acestea să fie simple, clare și calculabile.

Ce instrumente Growth Hacking pot fi folosite?

Toată frumusețea Growth Hacking-ului constă în faptul că acesta oferă toată libertatea de alegere: nu contează ce instrumente se vor folosi, important e ca acestea să-și facă treaba. Aici nu există reguli clare și soluții gata, pentru că totul se fundamentează pe experiența personală și nimeni nu poate cunoaște din timp care ipoteză va funcționa și care nu.

Însă există un mic „dar” (deși foarte important). Ipotezele trebuie să se centreze asupra valorii produsului și asupra cercetărilor profunde ale auditoriului. Fără aceste două momente nu se poate atinge punctul culminant, așa-zisul „momentul evrika”, în care consumatorul a descoperit pentru prima dată valoarea produsului.

Pentru a realiza acest lucru, se folosesc cercetările profunde (cum a făcut-o și echipa 999.md): teoria JTBD (am descris-o în articolul precedent) și Customer Development. Aceste instrumente ajută la generarea unui număr mare de ipoteze.

De asemenea, pot fi utilizate și hărțile CJM, pentru a determina traseul parcurs de consumator de la prima cunoaștere a produsului până la comunicări repetate, pâlnia „AAARRR”, precum și alte metode adaptive ale marketingului, ale elaborărilor și ale managementului de producere.

999 de concluzii despre Growth Hacking: care-i rezultatul?

Anterior am menționat că Growth Hacking se axează pe experiența personală. Așadar, echipa 999.md a ajuns la următoarele concluzii:

– Învățăm să „greșim rapid”, conform principiului „Fail Fast”. Echipa a efectuat aproape 10 experimente, iar la final, a păstrat doar acele schimbări care au dat dovadă de cea mai mare conversiune. Prin urmare, a devenit mai simplu să renunțe la ideile nefuncționale.

– De exemplu, cazul 999.md: „Cum să crești rata de retenție?” 

Un experiment, pe care l-a efectuat echipa, era aferent ipotezei că rata retenției poate fi mărită, dacă crește numărul subscrierilor. Idea pare a fi destul de simplă, dar anume cu astfel de idei trebuie de început implementarea metodelor „Growth Hacking”.

Pentru a verifica ipoteza retenției, echipa a decis să descrie într-un mod mai detaliat serviciul de subscriere pe 999.md, iar după necesitate, să-l schimbe. În acest scop, au fost create câteva variante ale textului pentru butoanele de subscriere și au fost testate pe un public restrâns. Experimentul a fost realizat prin intermediul „Google Optimize”. În concluzie, echipa a reușit să mărească rata conversiunii pe site și a obținut o formulare mai clară pentru utilizatori.

Ce efecte s-au mai obținut în urma acestui experiment? Conform rezultatelor și datelor acumulate, 999.md a decis să simplifice modul de subscriere. Proiectul a început să lucreze la modificările mai de amploare, care vor apărea curând pe site.

– Implicarea developerilor în munca echipei de creștere este un lucru important, dar nu întotdeauna recomandabil. Developerii pun accent pe problemele majore ale proiectului, iar din acest considerent le este greu să se focuseze pe soluționarea unor ipoteze mici și neînsemnate.

– Echipa de creștere a 999.md va fi separată și nu va participa în absolvirea datoriilor tehnice și în implementarea funcționalităților tehnice, dar se va implica doar în verificarea rapidă a ipotezelor.

– În procesul de muncă cu ipotezele, produsul și utilizatorii se pot manifesta. Acest lucru favorizează colectarea datelor calitative și cantitative, care nu erau luate în considerare până acum. Prin intermediul Growth Hacking-ului, colectarea acestor date poate deveni automatizată și permanentă.

– Metodele Growth Hacking trebuiesc folosite pentru a crește indicatorii de eficacitate, prelucra „temerile și durerile” clienților, „cufunda” auditoriul în produs și zidi relații de tip „auditoriu-produs” pe termen lung. Iată aspectele la care va lucra echipa!!

Dacă doriți să faceți parte din echipa 999.md și să elaborați împreună ipoteze „expolozive”, accesați rubrica „posturi vacante”. Noi suntem în căutarea developerilor pentru Python, JavaScript și React, chiar și pe timp de carantină.